在猎头行业，不管是新手还是老顾问，BD都是一个永恒的话题。BD，全程Business Development，商业拓展。这个词其实并不仅限于猎头行业，在销售领域也经常用到，其意思，就是开拓新客户。

简单地说就是负责与合作伙伴之间的沟通，同合作伙伴的负责人搞好关系。

做好BD先要树立BD目标，选定BD方向，没有必要广泛撒网，BD做的不好，收益一定差。如何选定BD方向？可以看一下目前手头资源，比如自己的候选人分布，比如集中在互联网数据方向上，那么把这些候选人的简历好好看一下，把候选人就业过的公司全部列出来，分析，哪些公司有可能有长期大量的需求。

刚入行的时候，电话肯定不能少打，而且要比老猎们要打得多很多，为什么？

第一、这是个撞概率的问题。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他们正好有想用猎头的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通过大量的沟通，按照一定的概率，刚好接触到那个正好需要你的客户，这才叫缘分。所以，电话不能少。

第二、经验与数量度的提升。你的BD技巧和BD经验也是需要通过不断的BD才能真正培养出来的，只靠纸上谈兵是没有用的。在BD过程中会出现各种你想象不到的问题，即使你准备得足够充分，每次BD都会有不一样的事情发生，如何能够做到以不变应万变，靠的就是丰富的BD经验，见多了也就习惯了，这跟高考前的题海战术是一个原理。

那么，猎头到底如何BD？

1、渠道

猎头如何找到潜在客户？常规的渠道就是这几种：

人才网站；网站招聘广告；展招AI御猫搜索；市场活动(沙龙、招聘会)；客户介绍...这里无需赘言。我比较推荐的是网站招聘广告。

各大人才招聘网站都有其轮播广告，在一个新广告刚上线时，你就要快速与企业HR联系，抢夺先机。一般肯花钱做广告招人的企业，都十分愿意与猎头合作，签单十分顺畅。

2、准备

双方完全陌生的情况下，BD客户有一个相互信任的过程，我们需要做好以下两方面：

1.猎头BD客户背调

背调的目的：一是了解客户痛点，有利与我们和客户的交流沟通；二是评估企业信任值，避免签下死单。

调查方法：企业网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。

2.突出自己的优势，换位思考。

如果你是HR，你会接受这个合作吗？为什么会接受呢？简而言之，洞察HR的需求，突出自己的优势，然后告诉她，能帮她更好地解决问题。

3、签单

1.准备回答客户的主要问题

设想电话/见面中可能发生的事情/可能提出的问题，做好准备工作，比如：收费方式？

是否需要定金，定金数额，是否退定金？有何保障（保证期，是否退款，退多少）？操作流程？

2.与客户进行合同谈判

其一：说话的语言技巧，这方面一半靠天赋，一半靠长期与客户交流，多反思总结就OK；

其二：报价，坚持自己的报价底线，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码。

THE END

有人说做猎头感觉像做销售，在BD这个问题上确实没错，猎头也需要自己的客户，客户的开拓过程就是销售的过程，只不过销售的产品是我们的服务，BD的过程是介绍我们自己，能够让客户认为你是专业的、可靠的、能帮他解决问题的猎头你才有机会与其合作，所以在这一点上，猎头是需要有销售特质和销售技巧的，其原理也是相通的。